Реклама и продажи
Заявки из Яндекс Директа есть, а продаж нет: что проверить
В отчёте есть конверсии, цена заявки устраивает, а новых клиентов почти нет. В такой ситуации я начинаю с проверки всего пути до продажи: от обещания в объявлении до разговора с менеджером и оплаты.
На каком этапе теряется продажа
Это реальный уникальный контакт или только событие в отчёте?
Кто ответил, когда и удалось ли обсудить задачу?
Совпали ли ожидания с ценой, условиями и составом услуги?
Есть отказ, договор или ещё не завершённое обсуждение?
1. Убедиться, что конверсия — это действительно заявка
Клик по номеру телефона, открытие формы и успешная отправка контактов — разные действия. Если они попали в общую статистику, количество конверсий может выглядеть убедительно, хотя реальных обращений значительно меньше.
Сначала я проверяю, в какой момент срабатывает цель. Для формы важна подтверждённая отправка, а не нажатие кнопки. Для звонков нужно понимать, учитываются ли сами разговоры или только клики по телефону. Затем сопоставляю эти события с тем, что фактически получил бизнес.
Отдельный вопрос — повторные действия одного человека. Он может заполнить форму, позвонить и позднее получить статус «качественный лид» в CRM. Это три события, но не обязательно три разных клиента. Заявки, звонки и этапы сделки нельзя автоматически складывать в число уникальных обращений.
2. Разделить обращения по качеству и причинам отказа
Фраза «лиды плохие» не даёт основания для конкретного изменения кампании. Нужны причины: не тот регион, другая услуга, неподходящий бюджет, ошибочный номер, повторная заявка или человек пока только изучает предложение.
Для разбора подойдёт CRM или простая таблица. По каждому обращению полезно видеть источник, запрос человека, результат контакта и следующий шаг. Если доступна запись разговора, она помогает понять ожидания точнее, чем короткий статус «отказ».
| Что видим | Что проверяем |
|---|---|
| Просят услугу, которую вы не оказываете | Поисковые запросы, объявления, формулировки на странице |
| Ждут бесплатную услугу, а она платная | Обещания в рекламе, видимость цены и условий |
| Контакты реальные, но дозвониться не получается | Время первого ответа, попытки связаться, удобный канал общения |
| После консультации выбирают другого | Предложение, сроки, стоимость, доверие и причины выбора |
| Клиент ещё не принял решение | Длину сделки и согласованный следующий контакт |
Корректировать рекламу стоит по повторяющейся картине. Один отказ из-за цены ещё не означает, что вся аудитория кампании не подходит. И наоборот, дешёвые обращения не становятся полезными только потому, что их много.
3. Сравнить объявление, сайт и реальное предложение
Человек приходит с определённым ожиданием. Если в объявлении говорится об одной услуге, на сайте акцент на другой, а по телефону выясняются дополнительные условия, часть заявок потеряется ещё до обсуждения покупки.
Я смотрю связку целиком: что обещает заголовок, что человек видит на первом экране, какая цена ему понятна до отправки формы и что затем объясняет менеджер. Важные ограничения лучше раскрывать заранее: географию, минимальный объём заказа, платность услуги, сроки и состав работ.
Такая ясность может уменьшить число заявок от неподходящей аудитории. Оценивать результат нужно по качественным обращениям и продажам, а не только по конверсии страницы.
4. Проверить обработку заявки и срок принятия решения
Даже целевой человек может не стать клиентом, если его обращение потерялось, ответ пришёл слишком поздно или после консультации никто не договорился о следующем шаге. Проверяю, кто получил заявку, когда связался с человеком, что предложил и чем закончился разговор.
При этом отсутствие быстрой продажи не всегда означает плохую работу менеджера. Покупатель дорогого оборудования может согласовывать бюджет и сравнивать поставщиков. У него другой цикл решения, чем у человека, которому нужна срочная бытовая услуга.
Поэтому свежие заявки и завершённые сделки лучше оценивать с учётом времени. Если обычная сделка занимает несколько недель, продажи этой недели могут относиться к обращениям прошлого месяца. Простое деление текущих продаж на текущие заявки смешает разные группы клиентов.
5. Связать рекламные источники с этапами сделки
Когда в отчёте видна только отправка формы, трудно различить кампанию с дешёвыми случайными контактами и кампанию с более дорогими, но подходящими покупателями. Для этого нужны последующие этапы: состоялся контакт, подтверждена потребность, отправлено предложение, заключён договор, получена оплата.
В Метрику можно передавать офлайн-конверсии, чтобы связывать действия после посещения сайта с визитами и анализировать источники обращений. После настройки важно проверить не только отправку данных, но и то, что они действительно привязались к визитам. Подробнее — в официальной справке Яндекс Метрики.
Дальше можно обсуждать использование подходящих этапов в оптимизации рекламы. Но сначала нужно договориться, что означает каждый статус, и наладить его регулярное заполнение. Если «качественный лид» сегодня означает одно, а завтра другое, сравнивать кампании по этому показателю будет сложно.
Почему низкой цены заявки недостаточно
В моём кейсе по помощи в получении кредитных карт стоимость полной заявки составила 270,74 ₽ против 408,02 ₽ у прежней настройки. Это сравнение сайтов-копий за 1–27 сентября 2026 года с одинаковым определением цели.
Оно показывает разницу в стоимости привлечения полной заявки. Но по этим цифрам нельзя автоматически сделать вывод о прибыли бизнеса: для него нужны последующие результаты и экономика проекта. Так же я предлагаю оценивать любую рекламу — каждый показатель отвечает на свой вопрос.
В каком порядке я бы разбирался
- Проверить учёт. Что считается конверсией и сколько реальных уникальных обращений получил бизнес.
- Разобрать причины потерь. Отделить нецелевые запросы от недозвона, отказов и незавершённых сделок.
- Сверить ожидания. Сопоставить обещания объявления и сайта с условиями продажи.
- Проверить обработку. Посмотреть время ответа, содержание разговора и следующий шаг.
- Связать результат с источником. Сравнить кампании по качественным обращениям и продажам с учётом цикла сделки.
- Внести изменения и оценить их. Зафиксировать, что изменили, когда и по какому показателю проверяем результат.
Частые вопросы
Нужно ли сразу отключать рекламу, если продаж нет?
Сначала стоит понять причину и масштаб потерь. Неработающая форма или явно неподходящее предложение требуют быстрой реакции. Долгий цикл сделки требует другой оценки. Решение о приостановке зависит от ситуации и допустимого расхода, а не только от отсутствия продаж за несколько дней.
Можно ли разобраться без CRM?
Да, начать можно с таблицы обращений и результатов обработки. Важно регулярно фиксировать источник, уникального клиента, этап и причину отказа. При росте объёма CRM упрощает эту работу, но сама по себе не заменяет порядок в данных.
Кто отвечает за отсутствие продаж — директолог или менеджер?
По одной общей цифре это не определить. Нужно разделить качество привлечённой аудитории, предложение бизнеса и обработку обращения. Разбор конкретных заявок помогает понять, на каком этапе возникает проблема.
Пример обратной связи от отдела продаж
Шаблон для внутренней работы. Вместо имени и телефона достаточно внутреннего ID обращения; реальные контакты в публичном отчёте не нужны.
| ID / дата | Источник | Контакт состоялся | Качество / причина отказа | КП / договор / оплата |
|---|---|---|---|---|
| Заполнить | Кампания | Да / нет | Подходит / причина | Статус и дата |
Один контакт может менять статус. Отслеживайте его по ID, чтобы не прибавлять каждую стадию сделки как новую заявку.
Что уже проверено у вас?
Отметки сохраняются только до перезагрузки страницы. Это памятка для самостоятельной проверки, а не автоматическая диагностика рекламы.
Есть заявки, но непонятно, где теряются продажи?
Опишите ситуацию: что рекламируете, как учитываете обращения и на каком этапе возникают трудности. Начнём с разбора рекламы, сайта и доступной статистики.